浏览数量： 1756 作者： DGJ 发布时间： 2016-12-28 来源： 原创
进行付款方式谈判之前，我们还是先来看看各种付款方式的安全等级： 较为安全的付款方式： 值得考虑的付款方式 因此此付款方式值得商榷，不到万不得已，不要轻易答应老客户做D/P。别看平时大家相互 brother 的喊得亲，真正风险来的时候，喊 Father 都没用。 坚决不接受的付款方式： 进行付款方式的谈判，主要有五个要点要注意： 一、调查分析客户 针对关于付款方式的意义，建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模，对口程度以及采购量。 一般来说，我是这样来调查分析的： 二、永远要记得你的底限在哪里 这几年来，接触过各色各样的供应商，给我感触最深的一点：很多工厂被经常合作的外贸公司害死害伤，一蹶不振。 三、注意谈判的顺序和节奏 我刚入行的那年，找到一个土耳其的客户。邮件电话联系了几个月，正好客户要来广交会，白天参展客户太多，没有时间细谈。于是客户约我带上样品晚上到酒店大厅详谈。我满心欢喜，带着精心准备好的样品和资料，一路哼着小调，就跑去和客户谈生意去了。见了面，先是一阵热情的寒暄，客户开始拿着Catalog介绍自己的公司，然后开始谈产品，详细规格，包装方式等等。我整整记录了两页纸，终于要谈完了，我暗自送一口气。 四、开始阶段尽量不以公司制度来压对方 很多业务员，碰到付款方式提出异议的客户，总是首先搬出公司制度，其实这个并不是十分妥当。每个客户都有不同的采购习惯，上来就抛出公司制度，有种强迫客户的感觉。任何人，做与自己习惯相左的事情，内心都会有潜在的抗拒心理。客户可能会沉默不作回复，也有可能很快就回复你一句，把你顶回来：不好意思，我们公司也有规定，我们只做L/C。因此，谈判的时候时机的把握非常重要，就像我之前的文章中说过，讨价还价的时候很多新手喜欢上来就说去请示一下领导，这应该是谈判最后一步的手段，这么一来反而让自己没有后路可退。即使公司制度规定不能做远期L/C，也应该先采取合理的话术和战术来引导和试探。 对于公司制度也是一样，制度就是制度，制度是用来执行的，不是用来随便就打破的。所以谈到一定阶段僵持的时候，你再请示一下领导才是合情合理的。如果最终实在无法获得的满意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作为一个销售人员真的无法违背公司的制度。这时候两个选择： 五、使用合理的战术和话术 买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等都会影响他是否会同意或者妥协你的付款方式。那么，我们有什么好的办法去谈付款方式呢？ 1）“赤裸裸”的价格引诱 之前曾经说过，付款方式和价格，两者都可以相互利用。谈价格遇到困难时，可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户。 谈付款方式的时候，有时候为了获得理想的付款方式，也可以价格上进行一定让步来吸引客户。 这种方法是一种“赤裸裸”的公平互换。 2）装困难，博同情 正常常见的理由：最近厂房 3）步步挖“坑”，画大饼 比如：客户要做 L/C 30 days，你先装作非常惊讶： 4）货期提前 打个比方，客户要做L/C，你只想做T/T。可以先试探一下，告诉客户，现在是旺季，几乎每天都收到客户的订单，如果做T/T的话，资金到账快些，生产安排上可以保证早些生产，交货期要相对早一些。 5）行业标杆客户法 在讨价还价的时候，我想外贸业务员总会碰到这样的情况： 客户很可能就会被自己说服，给我的价格也没有比XX公司贵到哪去，既然XX公司都愿意做这种付款方式，可能他们的质量，服务或者某一方面确实很不错，为何不试着合作一下？ 6）公司的规定 说了那么多，感动天感动地，还是感动不了你。对不起，我也尽力了，没办法了，这个是公司的规定。我也就一打工的，我也不能违规操作，否则抗不住BOSS的怒火。这样把，我把情况报告给领导，Let me report this to our boss to make one last effort, OK ? 如果领导能给予方便，那当然皆大欢喜。如果不行，我也没办法，你自己再考虑一下啊。( 哥工作还忙，总不能光跟你整天较劲不是？) 所以，付款方式，如果实在谈不拢，真心不用纠结！引用一句网络名言：你永远不知道，网络对面的那一头和你交流的，是一个人，还是一条狗。 文章截选自：作者：料神SAM 新浪微博：@料神SAM 总而言之，付款方式的选择和谈判的问题的出现都主要是基于客户与供应商之间缺乏信任感而造成的，阿里巴巴信保的出现极大程度上改变了这种不信任的现在。完善了贸易市场的信任机制，在很大程度上保护了商家和供应商的最大利益。在拥有阿里信保的前提下，付款方式选择的问题也就迎刃而解了。 大管家致力于打造跨境电商第一品牌 大管家信息技术有限公司 若你需要电商干货，赶紧动起手来 欢迎关注大管家公众号。 大管家引领你的电商之路
很多时候，样品认可了，价格谈妥了，就卡在付款方式上无法突破。比如你做T/T 和L/C at sight, 客户要做L/C 45 days. 你给客户最低的定金额度 T/T 20%，客户说见提单copy件 T/T100%。客户要做DP，你想做T/T+DP。
1）T/T100%
2）欧洲国家的L/C （ 在欧洲开办一个公司比在国内难很多，欧洲的信用等级制度相当完善 ）
3）前T/T + T/T balance against B/L copy.
4）前T/T + D/P at sight ( 这种可能有些人做的少，实际还是不错的付款方式) 
纯 DP ：一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户，且信用较好，且此货物比较常规，又无变质及保质期问题，则可考虑接受纯D/P。注意做D/P时托收银行需为客户国家的知名银行（可以让客户提供银行名称，让你的银行查一下资信情况）。不过，对于老客户千万不能过度迷信，因为很多的出口商都是因为过度信任老客户，提供给对方太过于有利的付款方式，最终十年辛苦，一朝断送，死在老客户的手上。 
1）D/A
2）后T/T100%（在没有投保信用险情况下）如 见提单copy T/T 100%, O/A 
1）客户询盘的研究，包括邮件往来中对客户的提问（考量和试探）
2）客户公司网站的研究（几个主要页面以及下载客户的E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点）
3）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地图等）了解客户的实力，网络活跃度，网上B2B询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。
4）海关数据（北美/南美客户）来研究采购习惯，周期频率，数量和供应商等。
5）其他外贸小工具如：
各种悲催的故事，我想每天都在发生。主要的原因在于，外贸业务员没有原则和底限。付款方式应该尽量掌控主动权，可以适当的妥协，但是一定要坚持必要的底线，避免后期收不回货款的风险。如果妥协了，以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。 
这时，客户笑眯眯地对我说，现在我们来谈一下最后一个问题，付款方式。我们一直做的付款方式是收到货后30天付款。我感觉全身的热血都顿时凝固了。
当时也缺乏经验，客户总是坚持说给供应商也是这个付款方式，我一时词穷，不知道如何继续谈，只能告知客户得请示一下老板，然后匆匆结束了会谈。当天晚上回去之后，我充满了无助和挫败感，自我反省了一下，确实被兴奋感冲过了头，节奏完全被客户牢牢抓在手里，并且非常狡猾地最后才谈付款方式，让我如此痛苦又如此被动，而我的应对又是如此无力。
在那以后，每次和客户谈订单时，我总会尽量把付款方式放在前面来谈，谈得正大光明，谈得有理有据有情理。谈判的成功率提高了很多。所以付款方式我个人认为还是放在价格之前谈为宜。 
1） 看看我们是否在价格上做得更好一点？（付款方式上不让步）
2） 让我去请示一下我们领导，看看是否可以做些让步？（准备做一定程度妥协） 
( 或 分厂/ 新的车间 / 新的生产线 / 投入新的设备 )
牛逼点的理由：公司前阵子拿了一个很大的政府投标订单，前期已经垫了大笔资金
资金有点紧张，因此我们对于接受T/T 50%付款方式的客户可以给与额外的3%的折扣。（ 客户哪会都懂得什么外汇管制，只会根据惯性思维 —— 有预付款拿了款后能够立即使用资金 ）
L/C 30 Days !?? Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%. For regular customers, we work with T/T 30%.
We rarely work with L/C because we are not familiar with that. And it seems that
bank charges is quite high.. ( 装，继续镇定无比地装~ )
Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some
better conditions in return. （ 探探口气 ）
有的客户的反应的确会很礼貌友好而且会告诉你需要check一下经理或老板。不过有的客户可能并不会立即同意，sorry, we only work with L/C 30 days.
继续跟客户绕：
（十分想合作但很无奈第一次合作L/C30天实在太为难。这样的付款方式会被我们财务部门拒绝 ）
How about L/C at sight ?
We believe it’s a fair payment terms and it ensure mutual benefits. We would
consider L/C 30 days in future if our cooperation keep having good records in
our system.
缓兵之计，故作退一步，并画个大饼吸引一下客户。很多时候合作起来了大家都熟悉了，付款方式可能几年都不见得改一次。
客户说我们价格高，会发来一个别的供应商发给他的PI，价格很低。
正所谓来而不往礼非礼也。其实，无论是谈到付款方式还是价格，出现僵局的时候，我也会试一下此方法，因为优点是：要么很快见效，要么无效。我会首先看一下公司客户记录表里有没有和他一个市场的客户而且比较有名气的，如果正好有，如A公司，把PI上的价格用PDF处理器修改过以后发给客户。告诉他，A公司跟我们做的是这个价格，供你参考。
并且我会告诉客户：为什么这些客户会跟我们合作？因为我们是有良知，讲诚信的供应商。不会随意更改品质和数量，不以次充好，不偷斤缺两，We will expand business with you in a health way. 中国的供应商很多，良莠不齐，价格没有最低只有更低。但太低的价格永远意味着潜在的高风险，可能是品质，可能是数量，信誉。 
以上这些方法，当然不可能是百分百有效的万金油，经常有些客户一招就搞定，但还有不少客户，像“法海”一样，说是说不通情理。
