浏览数量： 31 作者： DGJ 发布时间： 2016-12-15 来源： 原创
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在上期文章中我们讲了根据客户的询盘邮件来分析客户发送询盘的目的和意图，从而来确定对应询盘回复方式，以求最大程度上的吸引客户。
但是很多时候在我们回复了客户询盘并与客户进行一定程度的沟通之后却发现有些客户联系了几次之后就没音了，还有些客户则是一直有联系却始终不下单，这到底是为什么呢？
归根结底这得从客户的客户身份不同说起，不同身份的人对事物的关注点也都不相同。大公司客户和个人小客户他们的贸易关注点会不同，做零售和做批发的客户他们关注的点也不同。所以客户身份的不同，他们在对订单价格的接受度，以及处理订单的速度也不相同。
根据客户的不同身份我们大致可以把客户分为一下几类：
一 零售商（Retailer）
这类客户订单一般较小，但下单频率快，交货周期短。他们对供货商的综合实力，以及研发能力等都没有太多的要求。他们更多的是关注产品价格、交货周期以及产品质量。一旦这些条件符合他们要求，如果你专业性强，并且沟通顺畅，他们就会快速下单。目前网上这类客户居多数，一般从询盘到下单再到付款都能在较短的时间内完成。
零售商（Retailer）
二 贸易商（Trader）
对贸易商而言他们有较高的价格敏感性，一般在中国都有采购办事处，熟悉中国市场。在供货上一般会找较多的供货商，并且从中挑选有竞争力的买家，所以有时虽然一直有联系，但最终他们还是没有选你。这时候一方面你可能是你在沟通、价格等方面出现了问题；另一方面则是他们把你列入了潜在供应商。这类客户手上都有订单，但订单量和货物需求量一般不稳定。
三 品牌进口商 （importer）
这类客户通常选用OEM的方式下单，他们非常看中供货商的规模和产品质量（在质量上他们有自己的标准），注重你公司的科技研发能力、质检、售后以及产品认证等。他们的订单稳定，且需求量大，如果得到认可能有可能会建立长久的合作关系。
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四连锁超市（market）
如家乐福、沃尔玛等，他们的特点是采购量大，周期长，压价幅度大。而且这类客户不会在网上直接下单，网络询盘只是作为一个联系环节，接下来还要经历筛选，面谈考察环节，最后才可能下单，进度再快也得三个月到半年才能搞定，所以在做好打持久战的准备。
在了解了客户的身份之后，我们就知道，为什么有些客户是"只起风，不下雨"了。也就能根据不同的客户类型采取不同的方式进行“攻坚”，争取最大程度的获取订单。
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