如何应对询盘回复石沉大海？

 

作为外贸圈子的从业者，想必大家每天打开电脑最期盼的就是收到买家的询盘或者回复邮件吧。但是我们经常会碰到这样的情况，就是一天收到了很多的询盘，于是高高兴兴的回复客户询盘邮件，并做了相关报价。但之后这些邮寄就有如石沉大海再无回音。

       这时如何对客户进行定位以及如何应对客户的技巧就显得尤为重要了。接下来小编就来为大家分享一些应对类似这种情况的技巧干货。

       那么如何才能避免这种询盘石沉大海的情况呢？

 

首

先我们需要做的是关于客户的定位分析，确定客户询盘的动机。关于客户的询盘其实就如同商场购物，是否每个商场的顾客都会买商品呢？是否每个询问商品价格的顾客都一定会购买呢？答案显然是否定的。同样，我们在收到客户询盘时，也并非是每个客户手头上都有订单。由此，我们便需要对客户进行分类，做好客户定位，从而回复询盘中更好的应对客户。

 

一般而言可把询盘客户分为以下几种类别：

这类客户往往是真正有需求，并且手头上有实实在在订单。在这类客户有以下特点

需求明确型

A、询盘中往往有很多关于产品的具体问题，比如产品的款式、颜色、功能、相关参数。顾客的专业度较高。

B、在关于交货期限、订单数量和交货条款等方面有明确的目标。

C、在公司名称、地址、邮箱等联系方式和相关的信息上会比较详细全面。

囧

        面对这类询盘我们就需要高度关注，并且及时的针对客户的相关问题进行询盘回复。回复尽可能的准确、全面、专业。在相关产品的报价上要慎重，不要随意报高，报价单尽可能的详细。同时注明报价方式是FOB还是CIF，整体体现出一个专业性。如有相关行业之最的可在回复中直接点明。（包括产品相关的行业之最或是行业最低价等）

       面对这类客户要有足够的耐心，客户不回复不要轻易放弃，多与客户沟通也许会有意想不到的效果。

 

潜在型客户

潜在型客户是有一定的需求，但并非迫切需要的，更多的是做一个相关的了解。他们往往是有稳定的行业链，固定的产品供应商，并且处于长期合作状态。他们发送询盘一般分为两种情况：

一、只是出于对于行业同类产品的一个市场调查，了解行业状况；

二、是该类客户与其长期供应商之间产生了矛盾，可能是价格或者是相关产品质量等诸多方面的矛盾。他们需要找寻第三方，来代替原来的产品供应商。

三、是客户寻找备用供应商，应对突发的供货量不足的情况，开拓供货渠道。

        所以客户对产品相关信息的询问较多。其实在这类客户眼里你就是一个备胎，但这个备胎并非贬义，因为这个备胎很大程度上可以将潜在型客户转化成需求型客户，从而将询盘切实转化成订单。因而在应对这类客户时我们除了需要完整回复邮件之外，还需要有突出不同点，有新颖的地方，以此来抓住客户的眼球，从而为订单的转换创造机会。

信息收集型

 

这类客户往往比较可怕，因为他们不外乎两种人：一种是同行的竞争对手，他们想要窃取同行的商业机密，从而针对这些信息做出应对措施，从而提高自己的行业竞争力；另一种则是刚刚进入这个行业的新供应商，他们迫切的需要了解相关的行业产品信息。他们一般前期持观望态度，后期也会转化为竞争对手。

装扮成外国客户来刺探你的价格，交易条款等信息，询盘专业，很难分辨；尤其是企业内部的产品部门或者市场部门，是一种调研行为。这来邮件最难回复，尤其需要通过各种鉴别手段来鉴别询盘的真实性，在回复提供信息资料时也要慎重。

垃圾型

      这类客户并非想要和你做生意，他们的目的不外乎是想要索取一些产品样品，或者是想要把你引导去某些网站获取你的IP，亦或是一些广告类的询盘。所以这类询盘通常可使用固定模板的邮件形式来回复。

 

 

 

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